NTT、インドでの新規事業の拡大に注力

【プネー】日本のITサービス企業であるNTTは、さまざまな業界でのテクノロジーの採用が増加していることを受けて、インドでの小口顧客の開拓に注力していると、上級幹部は述べた。

NTTは新たにデジタルセールスグループ（以降、DSGと称す）を設立して、小口顧客や使用頻度の低い顧客、あるいは新規の顧客といったホワイトスペースを、より大口顧客へと転換することに注力する。

「顧客の中には、取引が続いているものもあれば、1年前にいくつか仕事をしたかもしれないくらい散発的になっているものもある。我々はそれらに焦点を当て新たな機会を作り出している」とNTTインドのマーケティングおよびデジタルセールスグループのディレクターであるKaustubh Chandra氏は述べた。

同氏によると、この考えは、既存の顧客からのビジネスの量を増やし、新規ビジネスを獲得することだという。

売上高を指標とし、約500社の大口顧客が注力顧客に分類され、その他の顧客はすべてDSGで管理し、マーケティング・チームによってサポートされることになる。

DSGは、これらの顧客のニーズの創造から実現まで、販売プロセスのエンドツーエンドのオーナーシップを担うという。

「我々は将来を見据えて、注力していなかった顧客を手放すことはできない」と同氏は述べた。

新型コロナウイルスの大流行の初期には、一部の顧客が支出を削減したが、ヘルスケアや医薬品などの新しい分野では、急激に成長し始めた。

「我々は、そのような収益をもたらさない顧客を大きくするための環境を作り、彼らを追いかけていきたいと考えている。時間をかけて、新しい概念や新しい時代の組織を獲得し、徐々にポートフォリオを構築して行くことで、来年には堅調な成長軌道を辿る顧客がより集中的なアプローチに移行できるだろう」と、同氏は述べた。

NTTは、CognizantやCapgeminiなどのITサービス企業に続いて、インドに特化したビジネスチームを設立し、現地企業がテクノロジーやデジタル変革への投資を始めている。

同社は新しいDSGを約6カ月前、このパンデミックの始まりの頃に立ち上げ、企業顧客への販売方法を完全に変えた。

Chandra氏によると、対面でのミーティングがもはや選択肢ではなくなったため、マーケティングと販売はすべてをデジタルで行う方向にシフトしなければならなくなり、これが新たな契約につながり始めたという。


[参考元]
THE ECONOMIC TIMES
NTT to focus on growing new business in India